Waarom betere salesgesprekken zelden beginnen bij salesvaardigheden
Salestraining wordt in veel organisaties ingezet om gesprekken te verbeteren, maar levert in complexe B2B-sales lang niet altijd voorspelbare resultaten op.
Een salesmanager vertelde mij onlangs iets dat me bijbleef.
Hij had zijn accountmanagers meerdere keren op training gestuurd. Er werd gewerkt aan luisteren, doorvragen, klantgerichtheid en vertrouwen opbouwen. De feedback was steeds positief. De gesprekken voelden beter, de relaties warmer. En toch bleef hij met dezelfde vraag zitten: waarom zien we dit niet terug in voorspelbaardere resultaten?
De salescyclus bleef grillig. Deals die “goed voelden” vielen alsnog weg. Forecasts bleven onzeker. Het team werkte hard, maar grip ontbrak.
Niet omdat zijn mensen het niet konden.
Maar omdat ze iets misten wat lastig te trainen is in klassieke salesprogramma’s.
Het verschil dat hij begon te zien
Toen hij zijn team niet langer trainde op wat ze moesten doen, maar op wat er werkelijk gebeurt in een gesprek, veranderde er iets wezenlijks.
Accountmanagers werden scherper op:
waar een klant vaag bleef
waar aannames werden gedaan
waar beslissers eigenlijk nog niet aligned waren
waar “ja” eerder beleefdheid was dan commitment
Niet door harder te verkopen, maar door frictie eerder te herkennen.
Wat veranderde was niet de techniek, maar het bewustzijn van risico in gesprekken.
Waarom dit voor management relevant is
Salesprofessionals praten graag over vaardigheden.
Management kijkt anders.
Voor beleidsmakers gaat het niet om:
beter luisteren
betere vragen
meer verbinding
Maar om:
voorspelbaarheid
risicobeheersing
betrouwbaarheid van forecasts
grip op complexe besluitvorming
Daar wringt het vaak. Communicatietraining wordt gepositioneerd als persoonlijke ontwikkeling, terwijl het in werkelijkheid directe invloed heeft op dealrisico’s.
Wat er in gesprekken vaak misgaat
In hybride en complexe salesgesprekken verdwijnen veel signalen naar de achtergrond. Non-verbaal gedrag is minder zichtbaar. Stiltes worden sneller ingevuld. Bezwaren worden te snel gladgestreken. En dit wordt in de meeste salestrainingen niet behandeld.
Het gevolg:
verkopers denken dat er commitment is
beslissers zijn intern nog niet uitgelijnd
verwachtingen blijven impliciet
risico’s worden pas laat zichtbaar
Dat is geen skillprobleem.
Dat is een perceptieprobleem.
Van vaardigheden naar voorspelbaarheid
De omslag die deze salesmanager maakte, was eenvoudig maar fundamenteel: hij stopte met communiceren over communicatie.
In plaats daarvan sprak hij met directie en MT over:
deal-risico reductie
alignment in stakeholdergroepen
het verschil tussen interesse en besluit
het herkennen van “false positives” in gesprekken
De onderliggende methodiek veranderde niet.
De taal wel.
Waarom salestraining vaak niet leidt tot voorspelbare resultaten
In plaats van grote programma’s koos hij voor een gerichte pilot. Een klein team, één salesfase, een korte periode. Niet om cultuur te veranderen, maar om te zien waar gesprekken ontspoorden.
Dat maakte het veilig. Meetbaar. Bespreekbaar.
Niet:
“We ontwikkelen mensen”
Maar:
“We verminderen ruis en frictie in klantgesprekken.”
Niet elke salesomgeving vraagt dit
Deze manier van werken past niet overal. Ze werkt vooral daar waar:
sales complex is
meerdere stakeholders betrokken zijn
beslissingen tijd kosten
vertrouwen en positionering doorslaggevend zijn
In transactionele verkoop voegt dit weinig toe.
In complexe B2B-omgevingen maakt het vaak het verschil.
Tot slot
I n veel organisaties is salestraining geen gebrek aan kennis, maar een gebrek aan positionering. Zodra gesprekken worden bekeken als risicomomenten in plaats van contactmomenten, verandert de waarde van training fundamenteel.
Wat deze salesmanager uiteindelijk zag, was geen spectaculaire truc. Hij zag rust. Helderheid. Minder verrassingen achteraf.
Het verschil zat niet in méér skills, maar in beter zicht op wat er werkelijk speelt in gesprekken.
En precies daar begint voorspelbare performance.