Dat was de vraag van een van de deelnemers van de training Spiegelen met paarden in het kader van sales. Ja, wat is het geheim van het krijgen van een grotere gunfactor? Klanten in de agrarische business zijn vaak gehaast door de dagelijkse en terugkerende drukte. Geen tijd voor…. Doe maar een offerte voor die machine of deze tractor. Puntje bij paaltje krijg je vaak de opdracht niet, omdat je te duur bent of een bepaald onderdeel van de machine hun net niet bevalt.
De valkuil bij verkoop
De grote valkuil van de verkoper is om maar direct een offerte te maken en al denken dat je de opdracht zo goed als binnen hebt. Helaas zijn er altijd concurrenten die ook op de loer liggen en net een iets scherpere prijs bieden of een stukje service als maatwerk kunnen geven wat jij denkt niet te kunnen bieden. Daar loopt het mis denken we.
Aandacht voor de klant
Maar stap nu eens in de rol van de inkoper. Stel je wil de nieuwste IPhone of Samsung. Let je dan op de aanschafprijs? Ja, zullen de meesten zeggen, maar ik bestrijd dat. Dan zou je wel voor een B-merk kiezen die hetzelfde biedt, maar wel honderden euro’s goedkoper is. Nee je gaat voor het dure product, met status. Jawel, je gaat tevens andere leveranciers vergelijken, maar dat gaat om slechts enkele euro’s in plaats van honderden. Dus je koopt op basis van emotie. Jij wil die betreffende telefoon en anders niet. En dan maakt het niet uit of dat ene product dus duurder is. Uiteindelijk gaat het erom met wie je de grootste klik hebt. Die persoon die jou het gevoel geeft dat hij of zij meer service biedt, maar vooral echt aandacht voor je heeft. Want aandacht koppelen we vaak aan klantvriendelijk en een service gerichte houding. Uiteindelijk wordt het die verkoper die oprechte aandacht heeft en echt weet wat jij wil, bij diegene ga je kopen. En als het dan iets duurder is vind je het opeens niet meer de hoofdzaak. Dit betekent dat de gunfactor essentieel is bij verkoop.
Zo was het ook met deze deelnemer. Klanten zijn vaak gehaast waardoor hij zich sneller en actiever ging opstellen. Scoren dacht hij. Maar helaas de klant kocht elders. “Op welke manier kan ik dit omdraaien waardoor de klant wel bij me koopt?” vroeg hij.
Hoe het paard je de gunfactor leert
Het werk met paarden doe ik graag, omdat ik deze niet in kan fluisteren om bepaald gewenst gedrag te vertonen. Dus de reacties zijn puur zoals het paard jouw intentie ervaart. Geen zweverig gedoe, maar puur de ervaring beleven.
Deze verkoper kreeg van mij de opdracht het paard over een zeil te begeleiden. Oftewel hij moest dit product (het plastic zeil) aan het paard als de ideale oplossing verkopen. Tsja, hoe doe je dat? Van tevoren weet ik niet dat het wel of niet gaat lukken, aangezien ik op vele plekken in het land werk en dus ook regelmatig nieuwe paarden zie die ik niet ken.
Dus hij naar het paard. Het paard was zeker geïnteresseerd in het zeil en ging eraan snuffelen. Dit doen klanten ook bij jouw product. Ze kijken op internet, ze bezoeken jouw showroom of op welke manier dan ook zullen ze aan je product of dienst willen snuffelen. De neiging van de verkoper is… actie. Snel een offerte en scoren maar. Nee helaas. Achter iedere behoefte ligt een andere behoefte, welke je om zou moeten zetten naar een wedervraag. Helaas dacht hij hier niet aan en probeerde met alle kracht het paard over het zeil te duwen. Zoals je begrijpt zijn het net ezels. Als je aan de oren trekt lopen ze achteruit en als je ze duwt duwen ze terug. Klanten doen hetzelfde. Hoe meer druk hoe meer weerstand.
Wat dan wel?
Wat wil je precies, waarvoor is het product of dienst nodig? Aan welke andere alternatieven heb je al gedacht? Wees ook niet bang om te vragen naar welke concurrerende producten ze kijken.
Analyse van hun vraag of probleem is het meest essentiële in de verkoop. Weten wat hij of zij daadwerkelijk nodig heeft. Hiermee toon je interesse en geef je aandacht aan zijn of haar probleem. De klant voelt zich gehoord en gezien en jij krijgt de info die je echt nodig hebt om een passend voorstel te doen. Hierdoor creëer je de gunfactor waar jij op zit te wachten. Er is zelfs kans dat je een ander product adviseert dan waar ze de vraag naar hebben gedaan.
Van feedback naar succes
Zo ging dit ook met het paard. De eerste keer was er geen succes omdat hij aan het trekken en duwen was. De tweede keer, ging hij met zijn volledige aandacht naar het paard. Aaide hem en had interesse in het paard. Bijzonder genoeg ging het paard hem uiteindelijk volgen en liep achter hem aan zo over het zeil.
De kracht van investeren in de relatie is het succes wat je uiteindelijk behaald.
Dus heb de volledige aandacht bij je klant en denk nog niet in de oplossing die je al gaat aanbieden, maar zodra je de juiste info boven tafel hebt, kunt je een passend voorstel doen. Grote kans dat je potentiële klant wel bij je koopt.
Wil je meer weten? Ga dan naar https://innerqi.nl/samenwerken/
