Heb jij een vlotte babbel? Of knoop je niet zo makkelijk een gesprek aan? Hoe dan ook, het kan iedereen zo af en toe overkomen: je klapt dicht en staat met je mond vol tanden. Wat de oorzaak hier ook van is. Zo ook Pieter. Hij is accountmanager en bezoekt dagelijks klanten. Iemand die al jaren ervaring heeft en in de meeste gevallen gaan de gesprekken op rolletjes. Je kent dat misschien wel. Als je klanten of collega’s vaak spreekt gaat dat prima natuurlijk, want praten kunnen de meesten van ons wel. En toch overkomt het dichtklappen hem ook.
Dichtklappen over komt de beste ook wel eens?
Toch had Pieter een probleem – af en toe heeft hij klanten die nét even gevatter zijn dan hij. Die precies weten hoe ze Pieter onzeker krijgen. Door net die ene vraag te stellen waar hij geen antwoord op heeft. Of omdat Pieter de klemtoon op een woord legt zodat die klant denkt: nou heb ik je. En dan weet Pieter het even niet meer: hij klapt dicht, loopt vuurrood aan, zijn hartslag zit in zijn keel, hij begint te stotteren en staat te stuntelen in zijn houding.
Wat een pech voor hem. De deal gaat niet door en hij keert met de staart tussen zijn benen huiswaarts. Depressief ploft hij op de bank neer en hij ziet het even niet meer zitten.
Niet dichtklappen: kan het?
Pieter wilde té graag deze deal sluiten en dat is jammer. Jammer dat Pieter té graag deze deal had willen sluiten. Want toen klapte hij dicht. Misschien herken je het wel: dat jij ook te graag een ander van jouw idee wil overtuigen en dat de ander gevatter is dan jij. Soms wil je te graag en luister je niet meer naar de ander. Je staat niet meer stil bij de beweegredenen van de ander en daardoor mis je de kans om aan te sluiten bij zijn/haar wensen en behoeften. We vullen te snel in wat jij denkt dat de ander nodig heef – en gaan dan voorbij aan de onderliggende aandacht die je gesprekspartner wil. En dan kan het voorkomen dat jij dichtklapt.
Pieter leerde tijdens de training met paarden die ik gaf hoe snel iemand afhaakt als je teveel je wil oplegt. Inmiddels weet hij beter en weet hij hoe hij de intrinsieke behoefte van de klant boven kan halen.
Wil je ook met je (sales)team een keer ervaren hoe jouw non-verbale communicatie overkomt? Zodat je nooit meer last krijgt van dichtklappen tijdens een gesprek?
